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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。大家也许都明白：朋友圈卖货行为，只要掌握住尺度，发一些真正对大家有用的东西，朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的，毕竟是熟人卖的东西，询问起来也比较放心。只不过这种理解并没有被大家认识到。

不过大家肯定还有一个疑问，那便是为什么别人朋友圈卖货能行，而我发几个广告就会被别人唾弃呢?原因其实很简单，那是因为在别人眼里，你和卖东西之间没有任何直接的联系，大家无法转变对你的印象。

做朋友圈销售，要掌握几个要点。

先把公式写出来：成交=购买欲望（购买欲望=好处+情绪激动+感官愉悦）-障碍力量（货币成本+心力成本+安全性疑虑）

一

购买欲望

购买欲望是有三个条件组成的，好处，情绪激动，感官愉悦，我们对这3个进行一对一的拆解，方便自己和大家好理解。

1好处

（1）对她有好处。顾客购买你这个产品，对她有什么好处。

（2）利益点。我们往往会把错误的理解用户的利益点，就觉得让顾客少花钱是重要的。其实未必，顾客找到我们就是为了解决问题，具体多少钱，她自己也不知道。

（3）购买理由。顾客添加了微信后，就是为了买产品的，你还是需要给顾客一个购买理由，是你的产品好，还是你这个老师专业，亦或者你这个人不错。

2情绪激动

女人在三种情况下会购买东西，一个是兴奋的时候，一个是恐惧的时候，还有一个就是感同身受。

（1）兴奋

就拿去逛街来说，很多服装店都是可以容许去试衣服的，而这个试衣服的过程，就是会让女生产生很强烈的兴奋点，这个衣服太适合我了，我就买了吧。

（2）恐惧

说到恐惧就不得不说这个事情了，在一些美容店的门口，通常会给女生灌输一个观念：肥胖=男生抛弃，可能一开始你会说不可能的。

但是当你回到家里，看到你的男朋友做的一些事情，你心里就开始犯嘀咕，难道他也是嫌弃肥胖的人？慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑，就开始去买产品了，而这个就是用恐惧营销。

（3）感同身受

同样拿护肤品行业来说，一个脸顾客过来咨询你的时候，你了解完她的皮肤情况， 找一个和她一样的顾客案例，是很容易成交的，就是被带入那个场景下，她的皮肤都可以修复好，我的肯定也是可以的，这个就是心锚营销，潜意识植入。

二

障碍力量

障碍力量也是有三个：货币成本，心力成本，安全性疑虑，这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。

1货币成本

我们在购买产品的时候，主要会担心价格太贵，或者说是觉得贵，但是自己能够接受得了，只是需要犹豫一下，面对觉得价格贵，采用一招，是有效的。

应对价格贵的公式=分摊+类比，就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元，这个时候分摊到每一天就是50元，一天有三餐，这个时候就是15元左右，就相当于一顿饭钱，用一顿饭的钱，就可以把皮肤问题解决了，这个你愿意吗？

2心力成本

有两家在小区门口卖茶叶蛋，一家营业员卖茶叶蛋，就是问你：你要不要来1个茶叶蛋，这个时候顾客的选择就有2种，就是要，或者不要，都是50%的概率。

而另一家店铺的营业员，问顾客：你是要1个还是要2个呢？这个顾客就肯定会买，只是买一个和买2个的问题，从而这个营业员的业绩就一定超过个顾客的业绩。

而面对顾客纠结的时候，一定不要给顾客做是否题，而是要减少顾客购买产品的阻力。

3安全性顾虑

尤其是在网上买东西，大家还是会担心买到假货，甚至说是三无产品，还有就是担心不发货，甚至说害怕产品对自身造成伤害。

我们怎么解决呢？

（1）提高专业度

首先客户为什么会买产品？销售为什么会卖产品？因为你刚好需要，我刚好专业！这就好比在看世界杯时，相比普通的伪球迷预测哪个队会赢，我们更愿意相信精通足球的专业人士的预测。

为什么会出现现象？因为在这个领域，专业人士掌握的知识比我们多，比我们更专业。同样地，销售在给客户搭建解决方案时，必须掌握这个领域足够多的知识，搭建出来的解决方案要足够的专业。

那么当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。

（2）第三方

在客户产生轻度信任后，则需要让客户进一步增强信任。的目的是让他产生信任传递，也就是把你对这个的信任传递给他所代言的产品和服务上去，这样你就会显得更值得信任。