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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。教你如何吸引顾客，让顾客在你的地盘驻足，打破顾客对陌生服务销售人员的内心抵触戒备的坚冰，使顾客对你陌生感，让顾客感受到你的亲切服务，愿意与你交流。

破冰篇

教你如何吸引顾客，让顾客在你的地盘驻足，打破顾客对陌生服务销售人员的内心抵触戒备的坚冰，使顾客对你陌生感，让顾客感受到你的亲切服务，愿意与你交流破冰的大至呢就是当一见面呢就给与顾客销售的压力。

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破冰分为三步：

1. 邀请，营造专业报务的形象

2. 询问，把沟通变成双向的

3. 赞美，把距离拉近

第二发现需求，一看二问三判断，了解你的顾客，知已知彼百站百胜，

第三，产品的体验与介绍，好不好呢试了才知道，让顾客享受专业服务，护肤的服务和切身感受产品带来的效果，

第四，克服异议，解决顾客的异议就离成功达成订单不远了

第五，成功捷径，恰单的时间实现订单的提交，

第六，连带销售，为顾客创造佳利益同时呢，大程度提高客单价

第七，售后服务，为下一笔订单创造可能性

破冰招

就是亮出专业的武器，邀请参与体验，营造专业服务形象，我们就是像平时是在微信上，如果你有条件的话，顾客比较近的话，你可以陈列皮肤水份测试仪，化妆棉，棉签，小镜子，体验面膜等工具，打造舒适的体验区，给予顾客专业服务的印像，见到顾客首先邀请参与体验，话术呢可以说：亲这边有免费面膜体验和专业皮肤测试，您过来坐会休息一下，顺便免费体验一下我们的面膜护理，我们帮你测试和分析你的皮肤，大家记住啊，如果你给顾客体验我们的面膜的话，把面膜一分为二，然后这样做就是让她能够直观的看到做脸与不做脸两边的区别

破冰第二招

就是询问：把沟通变成双向的，愿意交谈的顾客呢，可以采用开放式的寻问，这样呢会得到更多的信息，话术呢可以问她：您平时怎么何养肌肤的呢，您喜欢哪个牌子的护肤品，您在哪里工作或者是你在哪里上学呢，当有一个人过来聊的时候，我们个先要去打开她有朋友圈，看看她发的一些什么内容多，，比如感情方面啊或者是她小孩的照片啊，或者是男人的照片啊，这个时候你就会从中发现比如她发小孩的照片比较多，可以跟她聊小孩子方面的。针对沉默寡言的顾客可以采用封闭式的询问，这样呢更容易得到答案，可以问她您喜欢逛街吗，您平时有注意补水美白控油的护理吗？

破冰第三招：

就是赞美把距离拉近，真诚的发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴，不会感觉到是奉承，具体呢可以赞美对方的具体事实，话术可以说：您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色显得皮肤更白静了，您化妆化的真好，平时呢很爱打扮。

以上3 点就是针对我们可以看到的顾客，可以采用这样一个步骤，但我们是微信营销，大多数的人呢过都是在微信上聊的，那我们该怎么去打破这层关系呢？

微信营销记住了，个是赞美，第二个是询问，第三个是邀请参与体验，

这个呢就是微信与实体的一个区别

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第二篇 发现需求篇

了解你的顾客，知已知彼百站百胜，销售的过程呢表面看起来是钱与产品的交换过程，，实际上是不断发现顾客需要，并用的产品和服务去满足顾客需要的过程，你想获得销售的成功就必须先找到顾客的需要是什么？

你知道顾客需要什么呢，接待咨询时你通常想做什么，是不是一上来就介绍产品呢，会不会介绍了半天顾客没有听完就离开了呢，你的销售没有成功，为什么呢，因为你所强调的是产品的，并不是顾客感兴趣的，发现需求的三招就是：一看二问三判断，一看就是看顾客的肌肤的类型，她是属于油性啊，干性啊，混合性，还是敏感性，或者是问题性皮肤，这几类肌肤我相信大家也应该都了解了吧，还要看顾客的妆容，是不是用BB霜啊，素颜啊，彩妆啊，有没有化妆。

一看：

顾客看她的朋友圈是一个，还有一个就是可以让她发一张照片过来，这样呢我们可以更直观的了解。

二问

就是问常用品牌，可以问她你平时用什么牌子的护肤品呢，，这个可以看出消费水评，如果你不了解这个产品，到百度上查一下，大概价格都会有的，然后再问她护肤诉求问她有哪方面的需要，你觉得你想解决的肌肤问题是哪方面呢，您经常化妆吗，还是偶尔化妆，通过上面这两点啊然后第三个就是判断，

三判断

我眼前的顾客是什么类型的肤质，平时用什么品牌，消费能力在什么价位，想解决的肌肤问题是哪方面的，适合用我们哪个产品，才可以为她搭配什么产品，如果是老顾客的要关注顾客已购买产品的使用情况，及这次的所要购买产品

第三个就是产品体验与介绍篇

好不好呢试了才知道，让顾客享受专业服务和切身感受产品带来的效果，像们在微信上营销的可能不能直接给顾客试用产品，对不对，那我们可以发一些产品的反馈图给顾客看，让她更加直观的了解，这样呢才能更加的信任我们的产品，就是信任度，我也给大家讲一下实际的操作经验。根据顾客肌肤的类型呢为顾客选定合适的系列产品，从清洁，爽肤，润肤，合理防晒，遮瑕修饰的护肤程序进行一整套试用体验，并结合顾客护肤需求，再推荐体验诉求产品，比如去角质啊，精华啊，面膜啊，卸妆啊等产品，一般情况下产品体验在顾客的手背肌肤上进行，如条件许可或征得顾客同意呢建议直接在脸上进行体验，效果更直观更好。

那我们在微信上销售的话也要跟顾客去讲一定要做到清洁皮肤，正常的护肤从步清洁开始然后再是爽肤，润肤，隔离防晒，遮瑕修饰，这几步一步一步去做，你这样跟她讲的话，她对你专业度的提升这个印像分会给你加分的。

在客户体验的产品时不要刻意推销产品，先让顾客没有负担感的充分体验产品，可适当对诉求产品进行分别介绍和推荐，同时呢传达护肤系统性的必要性，待顾客体验完整套产品对护肤效果进行验收或对某个对产品表现出兴趣时再给产品系统的介绍。

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第四，克服异议，解决顾客的异议就离成功达成订单不远了

在产品销售过程中呢，顾客一般会提出不赞同质疑、或者拒绝，而真正的销售呢是从顾客的拒绝开始的，异议呢经由处理能缩短达成订单的时间，解决了顾客的异议呢就离成功达成订单不远了，所以我们要认真对待顾客的异议，并一一解决

异议呢分为真实性的异议和虚假性的异议

有些人对你不赞同的时候呢可能是虚假的，她可能是不是很想买的，然后会有虚假的异议，有些是真实性的异议，她确实想买，但是呢她还不了解，那我们就要给她再仔细的分析，第三种呢就是隐藏的异议，隐藏的异议你要去了解她需要是什么，才能把异议挖出来解决这个事情，然后你就能达到成功销售。克服异议呢大致就是要回避顾客异议，用她的话来处理异议，我们一定要真实一点，要让顾客感觉到真实性，顾客的异议是多式多样的，解决方案呢也没有定论的，这个呢要靠我们自已去揣摩，我们首先要认识到异议就等于希望，等于需求，认真聆听顾客的异议呢，并对异议做出恰当的回答，表现出真诚真执直到顾客满意，处理完异议后呢那才能继续进行销售。

第五，成功第接篇，恰单的时间实现订单的提交

在推销在过程中，任何得到顾客确认的形为，都称为第接，许多销售人员都会去直接向顾客张口要订单，她们是怕顾客拒绝，事实上你的推销技巧呢原则应该是当你以利于满足顾客的需求，有技巧的处理顾客提出的异议后，诚肯坚定的向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎才会拒绝你，因此我们不要因为顾客的拒绝停止询问，寻问法要有订单的威力。那小伙伴们会问？什么时候才能问她要不要买呢，当顾客觉得她有能力支付时，或者顾客与你看法一至的时候，还有就是顾客点头的时候，或者顾客回复：对的，对的，还有顾客关注的问题得到解决了，还有就是顾客询问售后服务的时候，还有顾客询问支付方式的时候。还有一个就是顾客询问同伴信誉的时候，当出现以上这几种情况的时候她就是已经想购买产品了。递接时应有的态度呢，不要为之拒绝，递接会遭到顾客的拒绝，把递接当做以顾客想法有效的武器，并且可以让你发现顾客目前还有哪些不购买的异议，除非能化解否则呢顾客将不同意购买，递接时可以让你发现直正的关心点。

第六，连带销售篇

为顾客创造佳利益的同时大程度的提高我们的客单价，帮助顾客选择合适的产品，并引导其按照正确护肤程序进行护理，从而改善肌肤问题，是每一个导购神圣的使命，卖一瓶爱顾客，卖一套爱顾客，这个是我们化妆品店里那些销售员经常会讲的一句话，你对产品的灵活演绎与搭配能让顾客充份享受利益，并对你心存感激的，从此呢又能让你提高客单价提升你的业绩。然后我们的面膜敷上去，会吸收更好，这样的话等她购买的时候呢再跟她提一下，这个呢就会产生一个连带销售，就会提升我们的客单价

第七，售后服务篇

这个是为下一笔订单创造可能，售后服务呢不管有没有达成订单的，顾客离开时呢都要礼貌微笑表示感谢并欢迎下次光临 ，我们在微信上聊的话，当顾客了解了后，然后没声音了，我们也要再给她仔细的介绍一下，如果她还没有声音的话，你告诉她，感谢你的咨询，如果有需要的话你可以随时来咨询我，这样的话她也不会难为情。购买的顾客可以告诉她你有空可以随时找我聊天，我也可以帮你出出主意，然后顾客购买后呢，也要告诉顾客用的好的下次再来，也跟身边的朋友推荐下我们的产品，下次带朋友过来，我帮你们免费做护理，或者呢你可以把我们的产品发到朋友圈，帮我们分享一下，分享给你的姐妹，然后呢你下次购买我可以送你一片面膜。

后一个就是要登记好顾客的个人资料，并进行妥善的维护，下次做活动或者有新品上市 的时候呢，发短信邀请顾客来参于，或者有试用装的话可以带上新品试用装，让顾客优先体验新品，还可以生日有礼物，或者其他会员服务与打折，优惠等等 ，我们呢平时也要多回访，帮顾客解决她使用面膜后的会遇到的一些问题，你只有把这些问题一一解决了，然后你的下次的销售呢才会更加的成功，她会心甘情愿的介绍她的朋友来购买你的产品。