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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。 如何让客户意识到自己问题的严重性，也就是下危机。对于大多数人来说，没有痛苦，就不会有所改变。下危机，就是放大顾客的需求痛点，让顾客真切感受到解决问题的重要性和迫切性，告诉顾客没必要忍受实际上可以解决的痛苦，进而下定购买的决心。

  这里所谓的痛苦是指麻烦、隐患或可能错失的良机，当痛苦得到承认，顾客就有采取行动的正当理由。但是下危机也是有一个度的，有的小伙伴把下危机做成了威胁、恐吓，这就是错误的下危机。

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我们以养生为例。

  有的小伙伴和微友聊天的时候，动不动就马上说如果您再不调养，那么就容易出现疾病和死亡，这样一下子就把顾客吓个半死，这样的下危机明显是过了要知道，危机并不是下得越重就越好。如果我们谈疾病，别人会误认为我们的产品是疾病的，如果谈到死亡，顾客会很反感。

  我们需要注意的是，有资格谈疾病的是医生，如果一个人生病了，先想到的是医院、医生和，这些都不是我们销售人员擅长的领域。

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那我们该从什么地方入手，进行下危机呢？

  “万一有一天，我们的身体……我们都是承担家庭重负的支柱，如果没有健康的身体做后盾，不但没办法赚更多的钱，而且没有充足的精力照顾家庭，我们的家人也都要跟着受累，可能会把家里多年的积蓄用光光，还要借一屁股的债务，可能太太被迫要卖掉布置温馨的，心爱的房子，一向品学兼优，还在读书的孩子可能无法继续深造，而要出去工作承担起家庭的负担……”

  描述的愈清晰愈有效果，多数的顾客不是不愿意负责任，只是没有想到自己不能够负担家庭经济时，对一家的影响会如此之大。

再举个例子，以护肤品为例。如果你是做护肤产品的，你会怎么和你的微友下危机呢？

来看一下这几个版本。

①亲爱的，再不补水，皮肤就会很干的哦。

②XX，再不给皮肤做保养，就变成黄脸婆啦。

③你如果在不收拾收拾自己，你老公就去找小三了哦。

我们看一下这三种下危机的方式，觉得怎么样？

种：寡淡如水，皮肤会很干，什么样叫干，干了又会怎么样，全都没说，对方可能听了后都会觉得，干就干呗，和你有什么关系。

第二种：首先，目标不明确，什么叫皮肤做保养呢？是补水，还是祛斑，还是美白，还是去皱，对方的准确需求都没有挖掘清楚。

接着说会变成黄脸婆，却没有一个具体的描述，比如变成黄脸婆会怎么样，会给客户带来什么样的后果，这些通通没有，这个危机下的根本进不了客户的内心。

第三种：这一种下危机是千万不能说的，如果说你和客户面对面说这种话，我都觉得你的客户会对你动手，这就属于下危机过火了，都有咒别人家庭不和谐的嫌疑，还有就是，什么叫“收拾收拾自己”呢？

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那么正确的下危机是什么样的呢？

比如对方的皮肤很干，需要补水，但是对方却完全没意识到，我们可以这么说：

  “亲爱的，前一段时间我受刺激了，我之前皮肤一直想不起来补水，所以脸上非常干，手摸一下都能掉皮的那种，一开始觉得无所谓，其实看到别人白白嫩嫩的小脸蛋，我也是挺羡慕的，但是就是懒，一直想不起来拾掇自己，后来，我发现我老公似乎看我的眼神怪怪的，好像有一种嫌弃的感觉，我就觉得挺不妙的，于是我就问了他，你知道他说什么吗，他竟然说我的脸就跟树皮一样，这一下把我给说懵了，我意识到这样不行了，就各种补水的产品都拿来用，面膜，爽肤水，能想到的都用了，我可不想让我老公天天说我，你看我现在的皮肤，是不是还挺嫩的。”

我们分析一下这段话术，这段话是以我的角度来讲一个和我自身有关的故事，故事往往可以充分调起他人的好奇心。

首先我说了自己皮肤以前的状态，并且详细描述了一个画面，一搓就掉皮，让人非常有画面感，会让人情不自禁的去想象。

接下来是对比，我说自己也会羡慕别人白白嫩嫩的皮肤，这里的白白嫩嫩和前面的掉皮是一个对比，听的人就会下意识想到自己的皮肤是什么状态。

下面就写到了女人比较关心的一个话题——老公的看法，用了树皮这个词，用夸张的手法再一次加深了皮肤缺水的形象。

  并且我说老公看到了我的皮肤好像在嫌弃我，这里也是给对方一个潜意识，如果你的皮肤缺水，你的老公也会嫌弃你。如果对方想到了这些，那么她的内心肯定是会有想法的。

  紧接着就是自己是如何解决的，我说自己为了补水，用了各种补水的产品，然后现在皮肤还可以。这里如果对自己的皮肤自信的话，能让对方看到自己的皮肤，可以让对方心中有一个对比。后还调侃了一句，不想让老公说自己，也减轻了话题的沉重感以及疑似推销的感觉。

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  如果你和对方经常聊天，经常沟通，那么十有八九对方会问你用了什么护肤品。如果对方没有问，证明你和她还没到那个地步，那咱们也不继续这个话题，以后再寻找机会。

  通过养生和护肤两个例子，我们分析了下危机的方法以及重要性。其实下危机和挖掘需求就像是一个硬币的正反面一样。挖掘需求，提高顾客的期望值。如果使用XXX，那么他的生活质量可以更好，从而引发顾客的兴趣。

  下危机，其实就是增强顾客的重视度。如果他目前的状况不改善，继续发展下去将会导致什么样的结果，给予顾客预警。我们在销售过程中如果能通过挖掘需求就能达成销售的，即不用太注重下危机。

  下危机的目的并不在于煽动对方的不安情绪，而是让顾客更有切身的感受，这样才能吸引他们的注意力，引起他们的重视。