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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。做微商，营销对于你来说意味着什么呢？

非常神奇？非常不可思议？又或者很烧脑？

微商怎么通过改变客户认知轻单？

假如你能随时觉知客户的想法？假如你能清晰的知道客户的需求？你是不是更能够搞定客户？拿到你要的钞票。

  而客户的想法来源于什么？生理心理学里面有一个的词语叫“条件反射”，就好像巴普洛夫做的条件反射实验一样，狗听到了铃铛，即使没有出现食物，照样口水流出来了。通俗来讲，这就是条件发射！但是你肯定不知道的是：

  其实你身上也有非常多的条件发射，又或者说客户身上有很多条件发射。当给你一定的刺激，你就会做出相应的行为。我当初在湖南科技大学学心理学，包括后来钻研了许多年的NLP，不过你也许不知道：

  我当时根本不知道学这些心理学对今天的营销会有什么巨大的影响，这些都是人性，随着我对营销和赚钱世界的不断深入。我发现，原来这些人性都可以串起来用在营销中。但是我现在串的还很少（即使串的这么少，但效果已经让我惊讶）。所以，回到前面讲的，客户身上也有许多的条件发射。

  如果你能随时随地制造出客户的条件发射，让客户做出你想要的行为。那就很有意思了！你要知道，客户向你付钱，也许也可以变成条件发射的一种！你不信？这样，讲个近的小故事给你：

我给你讲一个卖书的故事，挺有意思！

  那么当时这家书店的门口写的是书“按斤卖”，那么很多人就被吸引过去了。我老婆到时就被吸引过去了，她进去了书店。我看她许久没有出来，就进去叫她。一进去，发现书挺多的，于是我也就顺便看看。

然后就看到了我想要的几本书。这个时候人的认知是很神奇的，什么意思呢？

因为书籍“论斤卖”，你的认知里面就会觉得很便宜，很划算！

  这是人们的固有认知。于是我也选了几本书，因为我喜欢给小孩讲故事，于是选了《安徒生童话》等几本故事书，还有《唐诗三百首》等，然后我就去结账。结账对方把书放在电子秤上面一秤，说要65元！

当时我就挺奇怪，我问老板：怎么这么贵？不是按斤卖吗？

老板：是按斤卖啊！

我：你这书多少钱一斤？

老板：16元一斤。

我：......

尼玛，16元一斤，这个叫按斤卖。我估计如果他店门口的标题上面写好：按斤卖，16元/斤，估计就没什么人进来买了，你看认知的设定多么神奇！

那你会好奇，为什么我觉得不爽，我还是买了呢？

这里面就涉及到了“神奇的违约成本”！什么意思呢？

你想一下，我好不容易挑中了基本我想要买的书。那如果我不买，我就会有违约成本：

1）时间成本：我已经付出了时间，好不容易选中了几本我想要的书。如果不买，就浪费了我的时间，我下次去其他地方买，还是要花时间。

2）精力成本：我选书，是要思考的，是要决策要哪本？所以这里付出了脑力劳动，也就是付出了精力成本。如果我不买，代表我白挑选了！

3）情感成本：因为被吸引进去是按斤卖，所以自然认为很便宜！

  所以在挑选书的过程中，潜意识就会自动想象已经拥有这本书了！比如我挑选到童话故事书，看着里面的一个个故事和插画，我就已经在想象，我回到家给儿子讲故事的情景。

因为潜意识已经想象拥有的场景！那么如果不买，潜意识就会不乐意，这里面就有“情感成本”在里面。

你看就是因为这个简单的“违约成本”，虽然论斤卖还要65元，但后还是付钱买了！

  当然，你们不一定要去这样做。因为这个店主这样做了，下次我肯定就不会去关顾他的店子了。所以回头客很少。但是你要思考一下，他即使这样做一锤子买卖，生意也挺好。因为这个地方量非常大！顾客很多！

所以你可以思考一下，他生意好的里面，其中几个关键点：

一个是他的吸引客户引流主张！（书按斤卖）

一个是违约成本的妙用！（当然这个店主肯定不知道什么违约成本，只是误打误撞做对了违约成本）

  那么这个两个点，你就可以运用到你的项目和产品当中！不过你可以优化的就是，后端你要优化，就是你要给到客户10倍价值，然后你收获1倍回报。这样就会比较平衡，而后形成了自动追销！能够赚取客户的终身价值，也就是后面的90%的利润！