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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。微商营销终的目的就是将商品销售出去，但是在销售的过程中会遇到各式各样的问题，甚至有一些很难想清楚的现象出现让人非常困惑！比如下面的几个，相信做过销售的朋友应该都有遇到过。

困惑一：同样的一款商品为什么别人卖的比你贵，还卖的比你好？这个世界上好像总有一些人，不管什么产品，不管多贵的产品，别人卖不出去的东西，只要到了他们手上就非常容易销售出去，这究竟是怎么回事？

困惑二：同一款商品为什么你优惠100元，却不及别人优惠50元来得更有吸引力？关于优惠，其实客户并不在乎你帮他节约了多少钱，在乎的是你给了他多少钱，看到这里你是不是觉得这有什么区别呢？别着急，往下看，这两者的区别非常大。

困惑三：同一类商品，怎样让顾客选择更贵的组合？或者更贵的版本？要实现这一点很简单，就是让客户觉得更贵的版本其实更加便宜。可是客户又不是傻子，怎么可能会觉得更贵的产品更加便宜呢？这明显就是一对矛盾体，可事实是人就是这么奇怪的生物，但你看完本文就会知道为什么会出现这种情况，而且也会想起自己原来也经常会出现这样的情况。

说完了这三个疑惑，如果你现在感觉自己仍然被这三个问题所困扰，那么我建议你应该一字不落的看完本文，我相信你看完之后会会心一笑，然后感叹到：哇！原来这么简单。在解决这三个困惑之前，我首先要告诉你一个非常重要的概念，那就是贵和便宜其实是相对的，没有贵的产品，也没有便宜的产品，只有值得买的产品。

如果客户觉得这种产品不值得买，那么哪怕是一块钱他也会觉得贵，但是如果客户觉得这件产品值得买？哪怕贵一点她也会面带笑容地买单，如果你让顾客觉得这就是他寻找了很久的产品，刚好能够解决他的痛点太需要它了，那么我相信客户不仅会快乐地掏钱，还会非常愉快的记住你，成为你的朋友。

当我们知道了顾客是因为值得买才会买单的这一个重要概念之后，那我们怎么样才能让顾客觉得我们的产品值得买呢？即使贵一点没关系呢？接下来我会教给大家三个方法刚好能非常精准的解决这三个疑惑。

个方法就是：价值转换

每一件商品对于顾客来说都是有价值的，但是价值多大值多少钱则是由用户自身的心理账户决定的，所以我们可以从产品的角度出发，通过价值转换尽可能让商品到达用户觉得价值大的那个心理账户，这样才更容易成交。

比如一对青年夫妇去拍婚纱照，婚纱照的销售员告诉这对夫妇说，这套4999的套装是超值的，可以选择5套服装，99张照片，1个32寸的欧式相框，2个24寸的水晶相框等等，推销话术非常准确和流畅，这在很多销售人员的眼中看起来已经非常不错了，因为这位销售员把整体价格分割成了很多小价格，让消费者感觉自己的产品其实是非常便宜的。但是这样只会让消费者在心里默默的去算账，所有的注意力都集中在“价格”之上，而非“价值”之上，除非这对新婚夫妇真的觉得这样的价格可以接受，否则还是很难成交。

下面我们试试价值转化的方法，这套4999的套装是超值的，因为婚纱照毕竟一生只有一次，当然我们也有2999的套装和6999的套装，作为一个专业的导购员，我真心的建议你们选择4999的套餐，因为相片的效果真的特别好，我见过很多新人的婚纱照，选这个套装的新人笑的好甜蜜，你们可以先看看样片！

这样做就成功的让用户从一张照片要多少钱，租一套衣服要多少钱的价格思考，直接转换到了我的婚姻一生只有一次的价值思考。那么你觉得这两者，那种更容易让用户觉得“值得买”呢？当然是后者。其实在日常生活中，销售高手经常会运用这种价值转换。比如说培训课程会告诉你“可以不用再去学那些营养价值不高的内容，节约你宝贵的时间，让你在别人还在迷茫的时候你就 开始赚钱”，价格贵一点的装修方案不会和你去解释价格有多合理，而是会告诉你“我们的设计方案帮你省出了5个平方的面积”；高价进口的巧克力不会跟你强调说很好吃。而是会告诉你“这才是配得上你浓浓爱意的巧克力”

第二个方法就是：利用好价格比例

我们常说客户不是真的图便宜，而是要感觉上占了便宜，我们可以利用“价格比例”来让用户有这种占便宜的感觉，同样也可以让你的促销活动看起来更有诱惑力，让消费者觉得你的商品很划算。甚至让消费者获得巨大的价值感！

比如我们去买电脑，一台标价4600元的电脑现在降价促销，优惠400元，我们看到这样的信息可能会觉得还不错，再看看吧，好像很多商店都有优惠。而另外一家店铺的做法是电脑标价4599元，而且现在购买这台电脑可以用1块钱抵200元将电脑内存从4G升级到8G，性能翻了一倍，哇太划算了！

为什么会有这么大的感知差异呢？这就是因为价格比例一定要选择好对比物，我们再来看看上面的案例，种做法消费者会把优惠的400元拿来和电脑的原价4600相比较，这样一比较消费者会觉得优惠力度还不错，但还不足以让自己马上决定是否购买。

但第二种做法消费者会拿1块钱和200块相比，会觉得自己的钱被放大了200倍，这是个巨大的冲击，再加上实用的内存升级，消费者会立马感受到真是太贴心了，业界良心啊！这才是促销嘛！掏钱买啦！！

讨论价格总是销售人员绕不过的问题，既然绕不过，那么我们就努力让客户觉得”他们的钱很值钱，我们的商品很划算吧！”